1 Einleitung

Einleitung

 

Du brauchst ein neues Smartphone. Da heute alles Digital einsehbar ist, sparst du dir den Gang in den Laden und informierst dich im Internet. Schließlich gehst du auf die Homepage eines bekannten Handyherstellers, denn da läuft gerade eine Rabattaktion. Dort gibt es viele verschiedene Smartphones zur Auswahl. Du möchtest nicht das teuerste, denn das kannst du dir nicht leisten, aber auch nicht die Billigvariante. Eine gesunde Mitte ist immer gut. Du wählst also die mittlere Variante, sagen wir diese kostet aktuell ca. 600 €. Du bekommst aber 10 % Rabatt auf das Grundmodell. Also sparst du 60 €. Du wirst auf der Internetseite weitergeleitet. Nun musst du dir eine Farbe aussuchen. Blau wäre schön, mal etwas anderes als schwarz. Kostet aber 20 € mehr. Wobei 20 € auch nicht viel sind. Und das Handy benutzt du ja täglich. Also einen kleinen Aufpreis für die Farbe. Weiter geht’s mit der Gigabyte Anzahl. Nur 16 GB sind etwas wenig. Die haben davor schon nicht gereicht. 32 GB hattest du mit Speicherkarte auch ziemlich schnell voll. Also nehmen wir doch 64 GB. 128 GB werden es dann wohl erst das nächste Mal, denn verschlechtern willst du dich ja nicht. Du wirst weitergeleitet auf die nächste Seite. Nun kannst du dich für eine Versicherung entscheiden. Eine Handyversicherung, brauchst du die wirklich? Der Displayschutz ist schon ziemlich sinnvoll. Also nimmst du ihn zur Sicherheit mit dazu. Es sind ja nur 10 € monatlich. Das ist nicht so viel. So, jetzt sollte der Einkauf aber fertig sein. Ach, halt, ein zusätzliches Ladekabel muss auch noch dazu, die anderen sind ja nicht mehr mit dem neuen Smartphone kompatibel. Jetzt aber zur Kasse. 650 € Gesamtsumme. Aber du benutzt das Smartphone ja schließlich auch täglich. Da kann man sich auch mal was gönnen. Aber Moment, waren es anfangs nicht nur 600 €? Und sogar 60 € Rabatt? Und trotzdem zahlst du inzwischen mehr, als zuvor?

Was ist passiert?

Ein geschickter Zug der Manipulation. Denn hier wurde mit einem billigen Angebot gelockt und durch viele kleine Extras, die in kleinen Schritten auf den Kaufpreis gerechnet werden, ein teurerer Preis daraus, als zuvor. Wäre die Endsumme von Beginn an dagestanden, hättest du wahrscheinlich ein anderes Modell gewählt, oder sogar woanders gekauft. Durch die kleinen Schritte der Preiserhöhung wurdest du jedoch vorsichtig herangeführt, hast am Ende mehr gekauft, als nötig und mehr Geld ausgegeben, als gewollt. Aber sei beruhigt, dies geht nicht nur dir, sondern allen so. Es ist einfach nur eine Verkaufstaktik, eine Manipulation. Dieses Buch gibt dir Aufschluss darüber, warum dir so etwas passiert und wie du es verhindern kannst.

Manipulationen begegnen uns häufiger, als wir vielleicht glauben. Nicht unbedingt immer im negativen Sinne. Sie können durchaus auch positiv sein. In diesem Buch werde ich dir aufzeigen, wo Manipulationen überall auftreten.

Hierfür werden wir uns zuerst die Grundlagen anschauen. Wie Manipulation überhaupt funktioniert und wo sie vorkommt.

Du wirst lernen, was eigentlich dahintersteckt und welche Kompetenzen notwendig sind, um eine Manipulation richtig durchzuführen. Und du lernst, diese zu analysieren.

Dann wirst du eingeführt in die Macht der Manipulation, die Psychologie der menschlichen Verhaltensweisen. Durch das Erkennen, wie Menschen handeln, zeige ich dir sechs Manipulationstechniken auf, die auf den Grundbedürfnissen des Menschen basieren. Ein wahnsinnig interessanter Einblick in das menschliche Sein.

Danach bist du bereit, um weitere Manipulationstechniken zu erlernen. Mit all deinem Wissen kannst du nun Manipulationen erkennen. Hierfür zeige ich dir Schemata und Muster, die du dir dafür aneignen kannst. Denn sobald du die Manipulation erkannt hast, kannst du sie abwehren. Und dies werde ich dir an bestimmten Techniken aufzeigen.

Zum Schluss kannst du Manipulationen nicht nur abwehren, sondern auch gegensteuern und selbst anwenden. Hierfür gebe ich dir viele Tipps, über dein eigenes Verhalten bis hin zur Tonlage deiner Stimme. Denn nur durch ein sicheres Auftreten und großes Selbstbewusstsein bist du weniger anfällig für Manipulationen und kannst auch selbst besser manipulieren.

Ein kleiner Hinweis vorab: ich werde dich in diesem Buch duzen! Ich hoffe, das ist okay für dich, denn dies hat einen wichtigen Grund. Das Wort „du“ überbrückt die Distanz, die sonst zwischen Autor und Leser besteht. Wir lernen nämlich mit dem inneren Kind in uns. Und dies reagiert besser auf ein du, als auf ein Sie. Du wirst den Inhalt also besser aufnehmen.

Fangen wir mit den Grundlagen an!

 

GRUNDLAGEN

GRUNDLAGEN

 

2 Was ist Manipulation?

Was ist Manipulation?

 

Manipulation stammt vom lateinischen Wort „manipulus“ ab. Dies setzt sich aus den Wörtern „manus“ und „plere“ zusammen, was so viel bedeutet wie „Hand“ und „vollmachen“. Das Wort bedeutete also so viel wie jemanden mit etwas zu behandeln. Im 18. Jahrhundert hat man Menschen vorwiegend mit der Hand im Gesundheitsbereich behandelt, um diesen gesundzumachen. Der Begriff Manipulation wurde verwendet, um zu beschreiben, dass jemand einem anderen etwas tut, der sich dann anders fühlt. Im Laufe der Zeit wurde daraus dann nicht nur ein „anders fühlen“, sondern eine gewünschte Reaktion auf ein vorhergehendes Handeln. [1]

Ganz gleich, wie die Begrifflichkeit genau zustande kam, ist eines jedoch sicher. Für eine Manipulation werden mindestens zwei Interaktionspartner benötigt. Der, der Manipuliert und der, der Manipuliert wird. Ebenso ist eine Art Kommunikation nötig. Ob diese in verbaler oder nonverbaler Form vorkommt, spielt hier keine Rolle. Wichtig ist nur, dass eine Kommunikation zugrunde liegt. Natürlich gibt es den Begriff Manipulation auch in der Technik. Hier sind meist Experimente genannt, bei denen eine Manipulation eine Änderung der Variablen darstellt. Darum soll es aber in diesem Buch nicht gehen.

Umgangssprachlich verstehen wir unter Manipulationen negative Veränderungen unseres Denkens und Verhaltens.

Manipulation ist also eine bewusste Anwendung von Techniken an anderen Personen, um ein gewünschtes Ziel zu erhalten. [2]

 

3 Manipulation oder Beeinflussung?

Manipulation oder Beeinflussung?

Manipulation und Beeinflussung lässt sich hier nur schwierig trennen. Man kann wohl sagen, dass mit Manipulation immer auch eine Beeinflussung einhergeht, eine Beeinflussung jedoch nicht sofort bedeutet, dass man manipuliert wurde. Jedoch ist eine Beeinflussung einer Manipulation sehr nahe und geht oftmals in diese über. Wie du siehst, ist eine klare Trennung der Worte nur sehr schwer gegeben. Prinzipiell ist es auch nicht so wichtig, wie was genau definiert wird. Du sollst nur verstehen, was darunter verstanden wird. Und noch wichtiger: wie man dies erkennt.

4 Manipulation beginnt im Alltag

Manipulation beginnt im Alltag

Du wirst in diesem Buch eines feststellen, du wirst oft manipuliert. Sehr oft! Du machst deine Wohnung sauber, weil dein Partner dies will. Du trägst Einkaufstaschen, machst einen dummen Ausflug oder etwas anderes. Und nicht, weil du es willst, sondern dein Partner.

Aber wenn das alles schon als Manipulation gilt, so geht unser Alltag gar nicht ohne, oder doch?

Es manipulieren sich Menschen immer und überall, in den verschiedensten Situationen und oft ohne dies überhaupt zu merken. Es ist zu einer Selbstverständlichkeit geworden. So ist ein Kellner vielleicht nur nett, da er mehr Trinkgeld möchte. Der Angestellte strahlt seinen Chef an, da er auf eine Beförderung hofft, Menschen kaufen sich teure Kleidung, um anderen zu zeigen, dass die wohlhabend sind. Wir wollen Anerkennung und prahlen. Es sind so viele kleine alltägliche Dinge, die uns nicht bewusst, aber trotzdem manipulativ sind.

Was ist also genau das Problem? Ist es wirklich die Manipulation an sich oder eher die Tatsache, dass wir uns so wenig mit uns selbst beschäftigen, dass uns solche Dinge noch nie aufgefallen sind? Und selbst, wenn sie uns aufgefallen sind, haben wir uns trotzdem nicht damit beschäftigt. Ist es nicht ein leichtes, die Schuld bei anderen zu suchen, anstatt an uns selbst? Eines hast du auf jeden Fall schon einmal richtig gemacht! Du hast dieses Buch gekauft. Also hast du erkannt, dass etwas nicht stimmt und bist bereit etwas Neues zu lernen und dich in bestimmten Situationen anders zu verhalten. Und das nur, weil dieses Buch dir helfen wird, wie der menschliche Verstand in verschieden Situationen funktioniert und handelt. Schon allein, dass du bereit bist, dir dieses Wissen anzueignen, zeigt, dass du einer der wenigen Menschen bist, die versuchen sich selbst und entsprechend alles andere besser zu verstehen. Herzlichen Glückwunsch. Mach weiter so!

Dieses Buch wird dir verschiedene Manipulationstechniken darlegen. Du wirst schnell merken, dass dir viele Dinge bekannt vorkommen, du sie aber nun in bestimmte Schemata einordnen kannst. Du wirst lernen, eine Verkaufstechnik zu erkennen und dich dieser zu entziehen. Oder diese gar selbst anzuwenden, da du somit auch weißt, wie sie funktioniert. Am Anfang werde ich dir aber zunächst ein paar Grundlagen aufzeigen, denn bevor du die Techniken lernst, sollst du wissen, worauf Kommunikation beruht.

 

5 Ohne Kommunikation keine Manipulation

Ohne Kommunikation keine Manipulation

 

Das wohl bekannteste Axiom von Paul Watzlawick lautet: „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ Denn egal, was man tut oder wie man sich verhält, so strahlt man dem Gegenüber immer irgendetwas aus. Watzlawick hat noch weitere Axiome zum Thema Kommunikation aufgestellt. Darauf möchte ich hier jedoch nicht weiter eingehen. Grundlegend lässt sich sagen, dass man verbal, nonverbal und paraverbal kommunizieren kann. [3]

Eine Kommunikation basiert also auf Mimik und Gestik, wie Gesichtsausdruck, Auftreten, etc. Es kommt auf den Text an, den wir sprechen, die Ton- und Stimmlage. Jedoch auch auf unsere Ausstrahlung, die wir jemandem gegenüber haben und das Gesamtbild, welches derjenige einnimmt.

Vier Seiten einer Nachricht von Friedemann Schulz von Thun

 

Das Grundmodell der Kommunikation von Friedemann Schulz von Thun zeigt die vier Seiten der Kommunikation. Das bedeutet, dass in einer Nachricht immer von vier verschiedenen Seiten gesendet und auch empfangen werden kann. [4]

Die vier Seiten sind:

Ein Sender sagt zum Beispiel den Satz: Das Wetter ist schön.

Sachebene : Wahr oder falsch? Das Wetter ist schön, oder eben nicht, dieser kann leicht überprüft werden.

Appell : Es ist schönes Wetter, lass uns nach draußen gehen.

Beziehungsseite : Es ist schönes Wetter und du sitzt trotzdem lieber auf der Couch.

Selbstkundgabe : Je nach Betonung: bin ich genervt, da wir nur drinnen herumsitzen.

Oder: Ich bin gut gelaunt, da das Wetter schön ist.

Auf jeder dieser Ebenen kann eine Nachricht gesendet werden. Durch Mimik, Gestik und Betonung entscheidet man sich selbst für eine dieser Seiten.

Es ist also geklärt, dass man eine Nachricht auf allen vier Ebenen senden kann, je nachdem, worauf der Sender hinaus möchte. Möchte er nur sachlich etwas mitteilen, oder auf etwas anderes hinaus?

Das eigentliche Problem entsteht aber erst, wenn der Empfänger der Nachricht auf einer anderen Ebene empfängt, als der Sender sie gesendet hat.

Denn empfangen werden kann die Nachricht, egal, wie sie gesendet wurde, auch auf allen vier Ebenen.

Wenn du also auf der Sachebene sagst, dass das Wetter schön sei, so kann dein Gegenüber auf dem Beziehungsohr verstehen: „Du bist zu faul, sei aktiver!“

Oder der Sender will ausdrücken, dass man mal wieder mehr unternehmen könnte, der Empfänger hört aber nur auf der sachlichen Ebene, dass das Wetter schön ist und schenkt dem ganzen keine weitere Beachtung.

So können sehr schnell Kommunikationsprobleme entstehen, die in einem Streit ausarten. Denn wer kennt es nicht, dass man Dinge anders gemeint, als man sie gesagt hat. Doch gesprochene Worte können nicht zurückgenommen werden. Und schon gibt es ein Problem, obwohl es eigentlich keines gibt.

Eine Kommunikation steht und fällt also mit dem Senden und Empfangen der Botschaften.

 

 

6 Wo begenen uns Manipulationen?

Wo begegnen uns Manipulationen?

Egal, ob im Supermarkt, auf der Arbeit oder zu Hause bei den Liebsten. Manipulationen begegnen uns immer und überall. Verkäufer, Politiker, Sektenführer, Führungskräfte und Trickbetrüger, sie alle wenden diese Techniken an. Es kann die gekonnte Formulierung einer Frau sein, die ihren Mann dazu bringt unfreiwillig den Müll zu entsorgen, die übertriebene Freundlichkeit der Assistentin, die zu ihrer Beförderung führt oder das unschlagbare Angebot im Supermarkt, dem wir nicht widerstehen können. Manipulationen begegnen uns immer und überall. Meist sind diese nicht weiter beachtlich, denn vermeiden lassen sie sich sowieso nicht. Gerade aber, wenn es um das Thema kaufen geht oder sogar, dass eine Beziehung einen nicht mehr so glücklich macht, wie zuvor sollte man sich gelegentlich überlegen, warum man tut, was man tut. Mache ich das nun wirklich, weil ich es gerne möchte? Wenn jemand wirklich gut geschult ist und auch kein Erbarmen kennt, so hat der Manipulierte keine Chance. Der Einfluss, der auf ihn wirkt, ist so gewaltig, dass man ihn oft nicht erkennt und ihm noch weniger entrinnen kann. Meist erkennt man sogar am Ende der Manipulation nicht, dass man etwas gegen seinen Willen tut, sondern denkt wirklich, dass man das gerade machen möchte, auch wenn es einem widerstrebt. Und genau das ist sowohl rücksichtslos als auch eine wahre Kunst.

Aber habe ich auch Vorteile davon? Manipulation muss nicht immer schlecht sein. Der Chef und seine Assistentin ziehen vielleicht beide ihre Vorzüge aus der Beförderung. Die Assistentin musste ihren Chef nur auf sich aufmerksam machen, da er sie vorher vielleicht nicht bemerkt hatte. Manipulation muss also nicht unbedingt immer etwas Schlechtes sein. Es können beide Parteien ihre Vorteile daraus ziehen. Möglich ist hierbei alles. Was aber ein definitives No-Go ist, sind sehr bewusste Manipulationen, die eingesetzt werden, um ein Verhalten auszulösen, welches der manipulierten Person nichts nützt. Etwa eine Fehlkaufentscheidung oder einen Gefallen, den man einlöst, obwohl man nicht möchte. Es gibt so viel zu beachten im Bereich der Manipulation. Worauf genau, das gehe ich mit dir nach und nach in den nächsten Kapiteln durch.

 

7 Warum manipulaieren wir?

Warum manipulieren wir?

Der Vorteil einer Manipulation ist glasklar. Wir manipulieren, um uns oder dem Gegenüber einen Vor- oder Nachteil zu verschaffen.

Mit Manipulationen kommt man oft schneller zum Ziel, als ohne. Außerdem kann so oft ein Ziel effektiver erreicht werden.

Oftmals ist es sogar der Fall, dass die Manipulation das einzige Mittel ist, um sein Ziel zu erreichen. Leider gibt es auch Menschen, die denken, dass man allein durch Manipulation bekommt, was man möchte. Ein anderer Weg kommt gar nicht infrage. Sie probieren ihn aber auch nie aus.

Es gibt auch Menschen, die denken, dass wenn sie sich authentisch verhalten, nicht das gewünschte Ergebnis bekommen. Sie trauen sich nicht, jemanden um einen Gefallen zu bitten und denken, dass sie durch reine Bitte nie ihr Ziel erreichen werden und auf Ablehnung stoßen. Solche Menschen manipulieren immer andere und schaffen es kaum noch sich authentisch zu verhalten.

Manipulation in bestimmten Maße ist absolut in Ordnung. Nur wenn es zu viel wird und eine Person sich ausgenutzt oder unzufrieden fühlt, kann eine Beziehung kippen. Dieser Kipp-Prozess ist aber gar nicht so plötzlich, wie man vielleicht denkt. Er kommt schleichend und bahnt sich langsam an. Die manipulierte Person wird immer unglücklicher und baut so lange Unzufriedenheit auf, bis sie den Prozess umkehrt. Dies geht so weit, dass Manipulationen nicht nur nicht mehr ausgeführt werden, sondern die Person anfängt, das komplette Gegenteil zu tun. [5]

Das Problem hierbei ist jedoch, dass der Manipulator nicht sieht, dass er selbst das Problem ist. Im Gegenteil. Durch Manipulation wurde er durch das Erreichen seiner Ziele immer wieder in seinem Verhalten gestärkt. Nun aber lehnt sich die manipulierte Person gegen ihn auf. Sie zeigt untypische Verhaltensweisen. Mit ihr muss etwas nicht stimmen. Der Manipulator entdeckt kein Schuldverhalten bei sich selbst. Er wird sogar meist in ein anderes Muster fallen. Nämlich noch stärker zu manipulieren, damit die andere Person nicht, oder noch schwerer aus den Verhaltensmustern ausbrechen kann. Über lange Zeit gesehen nimmt die Manipulation also immer weiter zu. [6]

8 Der Manipulator

Der Manipulator

Sein Bild von sich

Um eine Person ständig manipulieren zu wollen, ist die Manipulation

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Publisher: BookRix GmbH & Co. KG

Publication Date: 04-19-2022
ISBN: 978-3-7554-1220-5

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